La programmazione neuro-linguistica applicata alla negoziazione: la tesi di Camilla Mura

Le tesi di laurea trattano gli argomenti più variegati. Oggi vi proponiamo l’intervista alla neo-dottoressa Camilla Mura, laureatasi Compass lo scorso 14 luglio con una tesi in Psicologia e comunicazione sociale dal titolo: Negoziare “win to win” con la programmazione neuro-linguistica.

La tua tesi parla di negoziare “win to win”. Cosa significa? Raccontaci brevemente di cosa tratta il lavoro che hai svolto.

La negoziazione si ha quando ci sono minino due parti in causa le quali hanno interessi diversi, idee diverse, valori diversi e che, per poter realizzare un qualcosa, devono lavorare assieme.
laurea_compass_camilla_muraPer fare ciò la tecnica di negoziazione “win to win” è quella più consigliata perché mette i partecipanti tutti sullo stesso piano e permette loro di instaurare una collaborazione positiva nella quale, come lo stesso nome dice, vincono entrambi. È un 50 e 50, perché solo così si possono ottenere i maggiori risultati dati dalla collaborazione di tutti. Se ci fosse un solo vincitore, questo porterebbe un risultato minore perché non ci sarebbe la parte del vantaggio data dalla collaborazione. Si deve sempre tenere presente che, in questi casi, le persone non fanno niente per niente.
La programmazione neuro-linguistica (PNL) ti aiuta a capire come relazionarti con l’altra parte in modo da recepire tutti messaggi che questa trasmette, in maniera volontaria ed involontaria, ed utilizzarli poi al meglio per ottenere il risultato desiderato.

Quando hai deciso di occuparti di programmazione neuro-linguistica? Hai scoperto questo tema a lezione, o si collega a interessi che nutrivi già prima e che ti hanno guidato nella scelta dei corsi opzionali offerti dal nostro corso di laurea magistrale?

Mi sono avvicinata alla PNL in maniera autonoma. Non l’ho incontrata a lezione, ma grazie alla occasionale partecipazione ad un convegno esterno che trattava la materia, a dei corsi specifici fatti successivamente ed alla lettura di molti libri. Solo in un esame presente nel nostro corso di studi ho ritrovato qualcosa di simile a questa.

Qual è l’obiettivo che ti sei data quando hai iniziato ad approfondire questo argomento?

L’obiettivo era quello di approfondire una “pseudo-teoria” per me molto interessante per capire quali fossero i suoi limiti e le sue potenzialità, per poi applicarla ad un campo per me utile nel prossimo futuro lavorativo, e non, che è quello della negoziazione.
Per me molto interessante è il fatto che questa ti fa capire che le persone sono fatte di pensieri, gesti e parole propri, che dipendono da come loro vedono il mondo, che è diverso per ognuno di noi. Per relazionarci al meglio con gli altri si deve entrare nel loro mondo e capire il loro modo parlare e comportarsi per poi farli nostri e relazionarci con loro nel modo migliore (creare quello che la teoria definisce rapport). La PNL ci dà dei nuovo strumenti per poter analizzare il mondo che ci sta attorno e vedere le cose con occhi diversi, ci aiuta ad analizzare tutto. Contrariamente a ciò che molti pensano, la PNL non è il cambiamento di qualcuno indotto da un terzo, ma è una tecnica che aiuta a capire come può avvenire il cambiamento, che però si ha solo se protagonista di ciò lo vuole davvero (è come una cassetta degli attrezzi, ti aiuta solo se sai come mettere assieme i pezzi).

Come hai svolto la tua analisi? Trattandosi di un argomento poco studiato in Italia, è stato difficile raccogliere materiale?

La mia analisi si è svolta in diversi modi. Sono partita da una piccola conoscenza teorica della PNL per poi approfondirla in maniera pratica con un corso di 50 ore. Infine ho studiato diversi testi sul tema, per poi applicare il tutto alla negoziazione. Per quanto riguarda il win to win la ricerca è stata soprattutto bibliografica e sitografica.

Ora che questo percorso è per te giunto al termine, verso quali altre mete ti orienterai? Hai intenzione di cercare lavoro in questo settore?

Spero che questa mia analisi mi possa servire a livello lavorativo perché è, secondo me, applicabile a svariati campi. Ti aiuta ad ampliare le capacità percettive relative ad ogni situazione e a dare il massimo per fare in modo che tutte le persone coinvolte, in qualsiasi tipo di situazione, possano ottenere i risultati sperati.

Sonia Bertazzini, studentessa Compass

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5 pensieri su “La programmazione neuro-linguistica applicata alla negoziazione: la tesi di Camilla Mura

  1. Salve,
    è possibile contattare la neo-dottoressa?
    Il suo lavoro mi sembra accattivante e mi piacerebbe leggerlo.
    Grazie.
    Saluti.
    Andrea Stegani

    • Caro Federico,
      della dottoressa Camilla Mura abbiamo solo la mail da stuente Unibo, che nella maggior parte dei casi, dopo la laurea, non viene più controllata. Consigliamo di contattarla via social network come LinkedIN o Facebook.
      Saluti, la Redazione.

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